Tudo sobre franquias, mercado brasileiro e suas tendências internacionais

1) O que é uma Franquia?

O sistema de franquias pode ser entendido como um contrato entre dois agentes, sendo que um vende o direito de uso de sua marca, um produto e algum conhecimento e/ou método de gestão a outro agente, em troca de uma combinação de taxas e remuneração.

Dessa forma, o Franqueador é a pessoa física ou jurídica, proprietária da marca e detentor de conhecimento, que concede a franquia. Já o Franqueado é aquele que compra a concessão e será o operador de determinadas unidades da rede.


Segundo Stanworth, “Franchising é um negócio que essencialmente consiste de uma organização (o franqueador) com um pacote de negócios testado em mercado, centrado num produto ou serviço, entrando em um relacionamento contratual com franqueadores, tipicamente pequenas firmas autofinanciadas e autogeridas, operando sob a marca registrada do franqueador para produzir e/ou comercializar bens e serviços de acordo com um formato especificado pelo franqueador”


Segundo a ABF, franchising pode ser definido como um sistema em que o franqueador fornece ao franqueado os direitos de uso da marca, os direitos de distribuição exclusiva de produtos e/ou serviços, sem ficar caracterizado vínculo empregatício.


Não confunda uma franquia com uma representação comercial, devido ao fato do sistema de franquias não ter vínculo empregatício entre as partes, muitos podem entender que basta não cobrar uma taxa inicial para se tornar um representante da marca, cuidado, pois isso pode camuflar outro tipo de relacionamento.


Podemos citar algumas características desse sistema entre franqueador e franqueado:


  • O franqueador possui um CNPJ diferente do seu franqueado

  • Não há subordinação entre franqueador e franqueado, por exemplo, o franqueador não pode simplesmente demitir um colaborador do franqueado.

  • O franqueador não pode impor que o franqueado cumpra horários de trabalho.

2) Um pouco de história

O uso da palavra franchise surgiu na Idade Média, quando os soberanos ofereciam “Lettres de franchise” - cartas de franquia - para pessoas, que pagavam um certo valor financeiro em troca de privilégios como a livre circulação e comércio de produtos e serviços em suas terras.


O termo “fran” de origem francesa usado na idade média significa “concessão de um privilégio ou de uma autorização”, dessa forma, podemos entender que as cidades que eram conhecidas como franchisée, “francas” tinham privilégios sobre outras. Mas a palavra e conceito desapareceram no final da idade média na França.


Este termo reapareceu em 1863, com o surgimento da empresa norte-americana Singer Sewing Machines, marca famosa de máquinas de costura, que concedeu licenças aos comerciantes para a revenda de seus produtos, expandindo suas vendas por meio desta participação direta com varejo. Nesta época o sistema de franquias era entendido como um canal de distribuição, que foi rapidamente absorvido por outras empresas.


Nos anos após a grande recessão de 1929 no EUA, as empresas procuravam formas criativas de expansão dos seus negócios, mas a diferença entre o antigo modelo foi a introdução da exclusividade no ponto de venda, ou seja, o franqueado não poderia vender produtos de outras marcas. Grandes empresas como a General Motors nos EUA e a Pingouin na França, usaram este novo sistema para expandir os seus negócios.


Mas o grande impulso ocorreu nos anos pós Segunda Guerra mundial, quando ex-combatentes encontraram oportunidades de trabalho no sistema, graças a facilidade de treinamento, conhecimento, potencial de crescimento e facilidade de financiamento de linhas de crédito do governo, além de um trabalho sem patrão. Reduzindo de forma significativa as chances de fracasso de seus negócios.


3) Mercado Atual

Segundo a International Franchise Association (IFA), localizada nos EUA, este sistema é utilizado praticamente em todo mundo, sendo uma ferramenta de expansão muito poderosa. No Brasil este sistema não fica para trás, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF) no ano de 2017 o faturamento do setor foi de R$ 163 bilhões com um crescimento de 8% em relação a 2016. O número de redes diminuiu 6% e o número de unidades cresceu 2%.


A ABF prevê o seguinte desempenho para 2018:

Faturamento em bilhões de reais



Evolução do número de redes no Brasil


Evolução do número de unidades no Brasil


4) Segmentos do mercado de franquias

Para você ter uma ideia, empresas de todos os portes e ramos do mercado podem franquear os seus negócios.


Atualmente existem as chamadas microfranquias que variam de um investimento de até R$ 90.000. Além dos preços, existe uma gama de segmentos, que totalizam 11, sendo divididos em subsegmentos, veja a seguir os dados de 2017:


4.1) Alimentação

O segmento de alimentação apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 8% no seu faturamento, totalizando 40,911 bilhões de reais. 61% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. As 5 maiores marcas deste segmento são: Subway (2.153 unidades), Cacau Show (2.045 unidades), Am Pm Mini Market (2.039 unidades), McDonald’s (1.916 unidades) e BR Mania (1.255 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Bares

  • Distribuição e produção

  • Docerias e sorveterias

  • Empórios, mercados e lojas de conveniência

  • Padarias

  • Restaurantes de serviço completo

  • Restaurantes de serviço rápido


4.2) Casa e construção


o segmento de casa e construção apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 8% no seu faturamento, totalizando 8,640 bilhões de reais. 50% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. As 2 maiores marcas deste segmento são: Colchões Ortobom (2.011 unidades), IGui (338 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Artigos para o lar

  • Construção

  • Imobiliárias

  • Manutenção

  • Móveis

4.3) Comunicação, informática e eletrônicos


O segmento de comunicação, informática e eletrônicos apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 6% no seu faturamento, totalizando 4,768 bilhões de reais. 55% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. A maior marca deste segmento é a Acqio (387 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Comunicação

  • Eletrônicos

  • Informática

  • Serviços gráficos e Livrarias

4.4) Entretenimento e Lazer


O segmento de Entretenimento e Lazer apresentou no acumulado de 12 meses uma queda de 10% no seu faturamento, totalizando 2,072 bilhões de reais. 70% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. Os sub segmentos deste mercado são:

  • Brinquedos e Lazer

  • Serviços de entretenimento e Eventos

4.5) Hotelaria e turismo


O segmento de Hotelaria e turismo apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 16% no seu faturamento, totalizando 10,863 bilhões de reais. Esta alta variação pode ser explicada devido a um desempenho ruim em 2016, com queda de 15% no 1º trimestre de 2016. 58% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. A maior marca deste segmento é a CVC Brasil (1.097 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Agência de turismo

  • Hospedagem


4.6) Limpeza e conservação


O segmento de Limpeza e conservação apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 8% no seu faturamento, totalizando 1,314 bilhões de reais. 68% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. A maior marca deste segmento é a 5àsec (423 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Lavanderias

  • Serviços de limpeza

  • Reparos

4.7) Moda


O segmento de Moda apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 9% no seu faturamento, totalizando 20,692 bilhões de reais. 56% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. As 5 maiores marcas deste segmento são: Chilli Beans (698 unidades), Hering Store (642 unidades), Carmen Steffens (449 unidades), Havaianas (437 unidades) e Arezzo (374 unidades).Os sub segmentos deste mercado são:

  • Acessórios pessoais

  • Calçados

  • Vestuário

4.8) Saúde, Beleza e Bem-Estar


O segmento de Saúde, Beleza e Bem-Estar e conservação apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 16% no seu faturamento, totalizando 27,759 bilhões de reais. 51% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. As 5 maiores marcas deste segmento são: O Boticário (3.730 unidades), Farmácias FTB (985 unidades), Óticas Diniz (980 unidades), Óticas Carol (940 unidades) e Drogarias Farmais (441 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Cosméticos e Perfumaria

  • Cuidados pessoais

  • Esporte e Recreação

  • Farmácias

  • Odontologia

  • Óticas

  • Serviços médicos

4.9) Serviços automotivos


O segmento de Serviços automotivos apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 11% no seu faturamento, totalizando 5,576 bilhões de reais. 52% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. As 5 maiores marcas deste segmento são: Jet Oil (1.516 unidades), Lubrax + (1.475 unidades) e Localiza Rent a Car (450 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Locação de veículos

  • Peças e acessórios

  • Serviços automotivos

4.10) Serviços e outros negócios


O segmento de Serviços e outros negócios apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 5% no seu faturamento, totalizando 21,446 bilhões de reais. 55% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. As 2 maiores marcas deste segmento são: Correios (944 unidades) e Seguralta - Bolsa de Seguros (642 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Consultoria

  • Logística

  • Outros negócios

  • Serviços administrativos

4.11) Serviços educacionais


O segmento de Serviços educacionais apresentou no acumulado de 12 meses um aumento de 2% no seu faturamento, totalizando 10,385 bilhões de reais. 60% das franquias deste segmento se encontram na região Sudeste. As 5 maiores marcas deste segmento são: Kumon (1.375 unidades), Wizard Idiomas (1.230 unidades), Fisk Centro De Ensino (801 unidades), CCAA (705 unidades) e CNA (577 unidades). Os sub segmentos deste mercado são:

  • Educação

  • Escolas de idiomas

  • Intercâmbio

  • Treinamento e Capacitação


Faturamento em bilhões por segmento


Além do faturamento e segmento das franquias, a localização das unidades em 2017 pode ser resumida no seguinte gráfico.


Localização das unidades

5) Tendências internacionais


Alguns pontos principais de debates na Convenção da IFA (International Franchise Association) em 2018:


5.1) Métricas que levam à eficiência


Uma preocupação constante na convenção da IFA diz respeito às finanças da unidade franqueada. Mais e mais franqueadores estão preocupados com a lucratividade de cada loja – quando os resultados são bons, o franqueado se mantém adimplente no pagamento dos royalties e abre mais franquias. O desafio é traçar métricas com base nos dados fornecidos por toda a rede. Essas informações precisam ser passadas pelos franqueados e depois usadas para calcular tíquete médio, lucratividade, custo da mercadoria vendida e outros indicadores.


5.2) Dados para todos os lados


O termo big data está presente nas conversas de franqueadores e franqueados. Os dados em grande volume podem ser usados para determinar o melhor lugar para se abrir uma nova unidade, o mix de produtos mais adequado para uma franquia e o perfil ideal do franqueado. Ainda são poucas as redes americanas usando essa ferramenta de forma estruturada, mas cresce o interesse em usar dados para validar decisões.


5.3) Investidores que miram os franqueados


Nos Estados Unidos, há multifranqueados – donos de muitas unidades, da mesma marca ou não – que são maiores do que diversos franqueadores. O maior franqueado do país, dono do grupo Flynn, que tem restaurantes Applebee’s e Taco Bell, fatura US$ 1,8 bilhão ao ano. Esse perfil de empreendedor tem atraído os fundos de investimento. Isso levanta questões ainda não respondidas: em que medida os franqueadores têm controle sobre quem recebe esses aportes? E os franqueados terão tempo para entregar os resultados a esses investidores, que querem vender suas partes em cinco anos?


5.4) O culto ao bem-estar


Comida saudável e funcional, exercícios físicos e serviços de beleza inovadores: esses são os destaques dos setores relacionados a saúde e bem-estar. Os clientes – principalmente da geração millennial – querem alimentos como os probióticos, desejam se exercitar em academias de spinning e deixar os cílios curvados em clínicas especializadas. Este é o tempo de se sentir bem, e as marcas de franquias devem ficar de olho nesses setores.


5.3) Flexibilidade que facilita a expansão


O mercado internacional está na mira de muitas redes americanas. Um bom exemplo disso são as marcas de casual dining, como Applebee’s e Chili’s. Com o mercado local saturado, essas empresas buscam se expandir em países como o Brasil. Para ter uma operação eficiente em outros locais, no entanto, essas franquias precisam se flexibilizar em tamanho de unidade, cardápio, decoração e equipamentos utilizados. Se mantiverem o mesmo desenho das lojas dos Estados Unidos, essas redes não conseguirão montar unidades a um custo razoável.

© 2020 por Grupo Latino Americano de Franquias

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