Defina o seu território no mercado


Muitos franqueados têm um território de franquia - uma área definida em que têm permissão para operar.



Humanos são criaturas territoriais. As guerras foram e continuam a ser travadas através de linhas divisórias territoriais, sejam elas fronteiras nacionais ou cercas de jardim. Não é de surpreender, portanto, que a seleção e delineação de territórios de franquia e os respectivos direitos e obrigações de um franqueador e franqueado possam levantar algumas questões contenciosas.


Novas franquias


Um franqueador pode estar interessado em expandir uma rede de franquias o mais rápido possível e, nos estágios iniciais, é tentador conceder territórios maiores para cada franqueado. Muitas vezes, isso serve para novos franqueados que acreditam que o tamanho do território está diretamente relacionado à receita e ao lucro.


Para ambas as partes, essa é uma visão perigosamente simplista. Ao considerar o número de territórios franqueados em uma determinada área, há um óbvio equilíbrio entre dar a cada franqueado um território de tamanho suficiente no qual eles têm o direito de comercializar seus negócios franqueados sem marketing ativo diretamente competitivo de outras empresas. franqueados, por um lado, e o estabelecimento de filiais ou pontos de venda suficientes do negócio franqueado para atingir os níveis de reconhecimento de marca desejados pelo franqueador.


Podem surgir problemas se muitas franquias forem concedidas com territórios de comercialização exclusivos dentro da mesma cidade ou município e, portanto, a lucratividade de cada franqueado sofrerá até o ponto em que as empresas são insustentáveis.


Se, por outro lado, um território de franquia for muito grande, um único franqueado simplesmente não será capaz de explorar a área total ou lucrativamente.


Além disso, a concessão de grandes territórios iniciais pode, em última instância, constituir uma barreira à expansão. Se, por exemplo, uma franquia já tiver sido concedida para toda a cidade de São Paulo e prospectivos franqueados vierem mais tarde, procurando estabelecer territórios nos bairros de Pinheiros e Perdizes, tais territórios estarão indisponíveis. O franqueador está na posição nada invejável de ter uma fila de franqueados prospectivos ávidos sem nada para oferecê-los.


Como solução, um franqueador poderia dividir uma grande área procurada por um franqueado em um número de territórios menores que correspondem mais de perto com o que o franqueador considera áreas de marketing de tamanho adequado, capazes de exploração adequada por um franqueado.


Idealmente, todos os territórios dentro de uma área nacional terão sido delineados antes da concessão de quaisquer franquias. Naturalmente, o mapa do território pode ser flexível até certo ponto, mas o resultado final é que cada território precisa ter uma base de clientes em potencial suficiente para o franqueado explorar com lucro, embora não seja excessivamente grande.


Exclusividade


Pesquisa territorial - Fonte: Space Hunters

Esta é talvez uma das questões mais contenciosas que surgem em relação ao território. Os franqueados geralmente não aceitam gentilmente os vizinhos da rede ou mesmo o franqueador que faz negócios "em seu caminho". Os territórios franqueados são frequentemente descritos como "exclusivos" em discussões preliminares, no entanto, há graus de "exclusividade".


O franqueado pode presumir que um território "exclusivo" é aquele em que será o único negócio que fornece os bens ou serviços franqueados aos clientes, com a exclusão do franqueador e de todos os outros franqueados. Em muitos casos, isso não é o que será refletido no contrato de franquia. Embora possa prever que o franqueador não concederá quaisquer outras franquias no território «exclusivo» do franquiado e que o franqueado goza do direito exclusivo de comercializar e promover os seus negócios nessa área, não impedirá geralmente que o franqueador ou outros franquiados venda ou fornecimento de bens ou serviços a clientes nesse território se esses clientes optarem por abordar o franqueador ou um franqueado vizinho em vez do fornecedor local.


É importante, portanto, em discussões preliminares, que ambas as partes entendam o que estão dando e obtendo em relação ao território e, tão crucialmente, o que elas não são. Se ambas as partes entrarem no acordo com os olhos abertos, haverá menos risco de insatisfação e discórdia em uma data posterior.


O território "perfeito" é um objetivo comum do franqueador e do franqueado. Do ponto de vista jurídico, é fundamental para o sucesso de qualquer franquia que as disposições sensíveis estejam contidas no contrato de franquia relativo ao território e os direitos e obrigações do franqueador e do franqueado em relação a ele. Se uma consideração cuidadosa do tamanho do território, da localização e dos direitos e obrigações legais for realizada desde o início, há todas as chances de que as disputas relacionadas ao território possam ser completamente evitadas.


Fonte: Business Franchise


© 2020 por Grupo Latino Americano de Franquias

  • YouTube
  • Instagram - White Circle