Franchising em constante reinvenção



Resiliência e capacidade adaptativa caracterizam o sistema de franchising, principalmente em momentos de fraco desempenho econômico e instabilidade. Um indicador destas características é a taxa de mortalidade de unidades franqueadas, inferior à mortalidade de pequenos negócios em geral.


No Brasil, por exemplo, a taxa de mortalidade de unidades de redes de franquias em 2016 foi de 5,1% de acordo com a ABF – Associação Brasileira de Franchising, sendo que 22,7% das pequenas empresas brasileiras em geral encerraram suas atividades após o primeiro ano de funcionamento (IBGE, dados de 2014 publicados em 2016).


O modelo pressupõe maior segurança e estabilidade, uma vez que os franqueados contam com a experiência, estrutura e suporte da rede franqueadora, além de uma marca já estabelecida no mercado.


Portanto, os riscos de empreender no sistema de franchising são menores. Mas, além disso, outros aspectos foram determinantes para o desempenho sustentado do setor de franchising nos últimos anos: a inovação e adaptação.


Desde suas origens o franchising passou por diferentes gerações, configurado como sistemas de distribuição de produtos e serviços apenas até modelos mais complexos de integração entre o franqueador e a sua rede de franqueados.


No cenário atual, marcado por grandes desafios em termos econômicos, políticos e sociais e mudanças na relação com o consumidor e com a sociedade, o franchising acompanha os movimentos e se reinventa ao criar novos canais, novos pontos de localização, modelos e arranjos.


O novo perfil de consumidor e do modo de consumir, caracterizado pelo compartilhamento, customização, ética e transparência, demandam novas formas de fazer negócios. Este é um desafio para as franqueadoras e seus franqueados, que precisam não apenas acompanhar esses novos movimentos, mas se antecipar a eles.


A tecnologia tem um papel fundamental neste sentido, possibilitando que as redes de franquias trabalhem novos modelos e aproveitem as oportunidades, conciliando a experiência proporcionada na loja física com as facilidades e vantagens do ambiente virtual.

Plataformas digitais, aplicativos, marketplace, inteligência de dados, internet das coisas, dentre outras, são novas palavras que precisam estar no vocabulário do franqueador.


O comércio eletrônico, que movimentou 1,915 trilhão de dólares no varejo mundial em 2016 (Webshoppers - Ebit), e a venda direta ou porta-a-porta já representam 5,4% das vendas do setor de franchising (ABF, 2016).


As redes franqueadoras estão preparando seus franqueados para utilizarem estes outros canais em suas operações, trabalhando a multicanalidade de forma a melhorar a experiência dos consumidores e aumentar suas vendas.


Em relação à localização das unidades, novas alternativas estão sendo exploradas pelas redes de franquia. Além das tradicionais lojas de rua e shopping center, as franqueadoras têm buscado há algum tempo espaço em supermercados, galerias comerciais e terminais de transporte como aeroportos e estações de metrô.


Outros locais que já começam a ser utilizados pelas redes são condomínios comerciais, condomínios residenciais, clubes, universidades, hospitais e laboratórios. Ou seja, há uma preocupação das redes em estar presente onde o consumidor está, física ou digitalmente.

Outro movimento que está em crescimento são os arranjos multiunidades, ou seja, modelos que permitem franqueados operarem mais de uma unidade. Alguns tipos de arranjos multiunidades são a máster franquia, em que o franqueado adquire direitos de subfranquear a marca em determinada região.


No modelo de máster franchising, o franqueador assegura ao máster franqueado o direito de estabelecer e operar o sistema de franchising em uma determinada região e a relação entre o franqueador e as unidades subfranqueadas é indireta. O máster franqueado é responsável por selecionar, treinar e monitorar os franqueados.


Outra forma de arranjo multiunidades é o multifranqueado, que são franqueados que operam mais de uma unidade da mesma rede. E há também os franqueados multimarcas, que operam unidades de duas ou mais marcas diferentes.


Nestes dois tipos de arranjos (multifranqueado e franqueado multimarcas), o franqueado opera somente suas unidades e não pode repassar a operação a terceiros.


Segundo a ABF, no Brasil o número de redes que possuem multifranqueados registrou aumento no primeiro trimestre de 2017 em relação ao mesmo período de 2016, passando de 68,5% para 74,5%. Dentre as redes que possuem franqueados com mais de uma unidade, 23% dos franqueados em média possuem mais de uma unidade.


Apesar de ser uma taxa expressiva, ainda há potencial de desenvolvimento deste tipo de arranjo no Brasil. Nos Estados Unidos, a média é 55% dos franqueados operando mais de uma unidade (FRANdata Research and Analysis). Já no que diz respeito ao total de unidades das redes brasileiras, 37% das unidades são administradas por multifranqueados.


Houve aumento também das redes franqueadoras que possuem franqueados multimarcas em suas redes. O percentual passou de 38% no primeiro trimestre 2016 para 43% no mesmo período de 2017. Dentre as redes que possuem franqueados multimarcas, cerca de 6% dos franqueados em média possuem unidades de duas ou mais marcas.


Há diversas vantagens na adoção de modelos como estes em momentos de incerteza no mercado, como a redução de custos e dos riscos que existem na seleção de novos franqueados, otimização de processos de coordenação e controle, redução de custos com treinamentos, ganhos relacionados à experiência do franqueado, segurança e fortalecimento da marca.


Além disso, a possibilidade de expansão pode ser utilizada como mecanismo de recompensa para o bom desempenho dos franqueados e também pode ser uma alternativa de repasse de operações com problemas para outros franqueados da rede.

As chances de insucesso de novas unidades operadas por franqueados que já fazem parte da rede são menores do que unidades operadas por novos franqueados, uma vez que já possuem experiência e know-how sobre o sistema de franchising e há uma maior preocupação com a gestão das operações, planejamento de expansão e rentabilidade.

No entanto, alguns riscos precisam ser considerados. No modelo de franqueados multimarcas, as limitações e sigilo de informações da rede precisam estar muito bem definidas em contrato principalmente se tratando de marcas do mesmo segmento, que representam concorrência direta.


A exclusividade de determinadas regiões por parte de um franqueado pode limitar a ação da rede franqueadora. A sucessão também é um ponto de atenção quando o franqueado possui múltiplas unidades da rede.


Os arranjos multiunidades precisam estar alinhados com a estratégia de expansão da rede franqueadora. Há que se levar em conta não apenas a capacidade de investimento como também a capacidade operacional do franqueado que opta por administrar mais de uma unidade, sendo da mesma rede ou não.


A dispersão geográfica das operações de franqueados com múltiplas unidades requer atenção, pois pode configurar maiores desafios em termos de coordenação e logística. Questões tributárias também podem configurar uma barreira à expansão do franqueado.

O crescimento das operações do franqueado proporciona oportunidades, como aumento da rentabilidade, mas também criam novos desafios, como questões de escala e eficiência operacional, integração de sistemas, estrutura de gestão e governança, gestão de pessoas, dentre outras preocupações derivadas de operações com maior complexidade.


Estes novos modelos e arranjos do sistema de franchising requerem cooperação e alinhamento de objetivos entre franqueadores e franqueados.


Em ambientes incertos e complexos, o franchising promove formas e modelos flexíveis, mantendo a padronização e uniformização; promove aprendizado coletivo, buscando inovação e adaptação; cria alternativas e consegue experimentar outras formas de fazer negócios com menor risco, conseguindo, dessa maneira, preservar seu bom desempenho.

© 2020 por Grupo Latino Americano de Franquias

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